Программа watershow 2010 скачать (*.doc)

ПРОГРАММА WATERSHOW 2010

В рамках Форума пройдут:

• Экскурсия на завод Нестле ВатерКулерс, сотрудники компании покажут и подробно расскажут о работе call-центра, производственного цеха, лаборатории и складского помещения
• Второй Международный дегустационный конкурс питьевой бутилированной воды
• Конкурс на лучшую рекламную продукцию (этикетка на бутыль, видео-ролик, оформление машины)
• Генеральный менеджер Европейской ассоциации Густав Феликс вручит сертификаты членства в EBWA и сделает презентацию «Европейский рынок кулерной воды и его регулирование»
• Курс по ремонту и санитарно-гигиенической обработке кулеров
• Презентации новых проектов
• «Круглый стол» по проблемам отрасли пост кризисного периода. Перспективы и прогнозы
• Пресс-конференция

Внимание! В программе Форума возможны изменения, следите за нашими новостями на сайте www.watershow.org

Прими участие и предложи тему в программу Форума!
Выберите из предложенного списка темы, которые интересны Вам, либо предложите другие.
Самые рейтинговые составят программу Форума
Присылайте Ваши вопросы и пожелания на waterway@sama.ru

скачать список тем для программы форума (*.doc)

Учебные темы для повышения квалификации специалистов водного бизнеса

1. Сколько денег можно заработать на воде – 6 час

• Выбрать города, на которых будет продаваться ваша вода
• Оценить величину потенциальной емкости этого рынка и уровень проникновения
• Выбрать каналы продаж, через которые продукция станет доступной потребителю, а также определить каналы, у которых самые низкие входные барьеры и больше всего конкурентов
• Выяснить, какие покупатели (премиальный, средний или массовый сегмент) принесут вам больше выручки, а какие – больше прибыли, а также насколько темпы роста продаж воды зависят от каналов сбыта
• Выбрать номенклатуру производимой водной продукции
• Оценить последствия для вашего бизнеса, если в магазинах и в офисных зданиях будут установлены торговые автоматы с 3л пакетами с водой по цене 10 руб., а во дворе каждого микрорайона появятся уличные киоски с подземной водой по цене 2 руб./л.
• Выбрать финальную цель бизнеса через 5 лет
• Назвать ожидаемые показатели за 5 летний период: объемы продаж в денежном и натуральном выражении, бюджет на привлечение новых потребителей, прибыль и дивиденды
• Оценить требуемые инвестиции
• Оценить риски: возможное поведение наиболее опасных конкурентов; неблагоприятные события, которые могут негативно повлиять на реализацию стратегии; готовность к этим рискам
• Оценить соответствует ли ожидаемое вознаграждение сумме инвестиций и рискам, и если полученный результат не устраивает, изменить начальные условия и повторить все с начала

2. Непрерывный контроль персонала - 3 час

• Как оценить успешность руководителей: выполнение планов, достижение производительности труда, соблюдение стандартов качества, личная квалификация, а также атмосфера доверия и сплоченности в коллективе
• Как создать для каждой должности стандарты результативности, производительности и качества труда (примеры для генерального директора и специалистов колл центра доставки воды)
• Как регистрировать претензии клиентов (примеры 100% контроля телефонных разговоров и работа «тайных покупателей»)
• Как непрерывно регистрировать 100% отклонений от планов и стандартов у каждого сотрудника (примеры программ автоматического сбора всех отклонений и отображения их на Веб-сайте компании)
• Как анализировать статистику отклонений от планов и стандартов
• Как уведомлять сотрудников о каждом отклонении от стандартов (пример системы ежедневного автоматического уведомления каждого сотрудника о каждом факте отклонения)
• Как оценить отдачу от вложений в систему мониторинга персонала

3. Привлечение новых покупателей воды – 5 час

• Сколько процентов от годового оборота надо тратить на продвижение, чтобы иметь максимальный темп роста
• Каковы отраслевые нормы окупаемости рекламных затрат, стоимости привлечения 1 нового клиента и результативности рекламных сообщений
• Как меняются способы привлечения новых покупателей воды при разной степени проникновения на рынок, интенсивности конкуренции и разном количестве каналов сбыта
• Как распределяется бюджет на продвижение между рекламой, стимулированием сбыта и формированием общественного мнения
• Какие потребности, удовлетворяемые водой, использовать в рекламных сообщениях
• Какие чувства должна возбуждать торговая марка
• Как создавать рекламные сообщения, выразительно обещающие удовлетворить потребности потенциальных потребителей и формирующие неповторимую индивидуальность торговой марки
• Какие информационные поводы использовать для создания общественного мнения
• Прямые продажи: звонки и визиты торговых представителей водной компании в офисы потенциальных клиентов или домой с предложением бесплатно «попробовать» бутилированную воду; «приставание» промоутеров к посетителям торговых центров с предложением заключить договор на доставку воды или заказать бутылку воды на «пробу»
• Стимулирование сбыта: подарки, возбуждающие «жадность и зависть», лотереи; скидки за объем покупки
• Реклама и общественное мнение: формирование потребности готовить пищу и напитки на бутилированной (фасованной) воде вместо фильтрованной водопроводной воды; обучение отличиям Вашей марки воды от конкурентов; мнения специалистов о влиянии качества воды на здоровье человека; создание статуса «социально ответственного предприятия»
• Покупка конкурентов: определение цены и согласование условий ????
• Вирусный маркетинг: как использовать своих клиентов для «бесплатной трансляции» рекламных сообщений; почему связаны между собой рыночная доля компании и отдача от рекламы
• Какие источники конкурентных преимуществ имеет Ваша торговая марка: функциональное превосходство; цена; неповторимая живость и яркость эмоциональных впечатлений
• Как позиционируется Ваша торговая марка: цели, для достижения которых покупают воду; ситуации наиболее вероятного приобретения воды; причины, по которым будут выбирать именно Вашу торговую марку; укрепление покупателей в правильности выбора именно Вашей торговой марки после покупки Вашей воды
• Потребитель выберет торговую марку, у которой: превосходное качество продукции, персонал лучше контактирует с клиентами; самая привлекательная торговая марка; наилучшие условия для покупки воды; минимальное время покупки (ожидания доставки) и наименьшая цена
• Как оценить затраты конкурентов на достижение превосходства над вашей компанией

4. «Удержание» имеющихся клиентов – 3 час

• Сформировать «барьеры переключения» - значит удерживать покупателей от перехода к конкурентам за счет повышения удовольствия от сотрудничества с вашей компанией и создания «препятствий» для смены поставщика воды
• Какие экономические «барьеры переключения» использовать
• Как сформулировать ментальные «барьеры переключения»
• Какие мероприятия способны создать у клиентов эмоциональные связи, удерживающие их от смены поставщика воды
• Какова результативность «удержания» клиентов эмоциональными, экономически и ментальными «барьерами»
• Сколько процентов от годового оборота тратят лидеры рынка на удержание клиентов
• Как принять правильное решение по каждому потерянному клиенту (предоставить большую скидку, и вернуть его; расстаться с ним - «пусть разоряет конкурентов»; установить ему пурифайер)
• Каковы отраслевые показатели успешности «удержания» клиентов
• Как оценить отдачу от денежных средств, вложенных в мероприятия по удержанию клиентов

5. Финансовые показатели – 3 часа

• Рентабельность продаж (активов), дебиторская задолженность, текущие и «стартовые» инвестиции в разных каналах сбыта воды (поставка на реализацию дилерам; продажа на розлив из уличных киосков; поставка на реализацию в ритейл; продажа в собственных розничных точках и доставка покупателю в офис (дом))
• Как изменяется производственная себестоимость единицы продукции при увеличении объема выпуска?
• Торговые затраты на 1 литр водной продукции в разных каналах сбыта
• Как оценивать стоимость водного бизнеса, приобретаемого либо для сокращения времени на «вхождение в рынок» или для получения стабильных дивидендов

6. Инструменты исследования рынка – 4 час

• Как оценить отдачу от инвестиций и квартальные темпы роста объемов продаж (Бостонская матрица)
• Как узнать количество потерянных клиентов за месяц и упущенную прибыль из-за перехода клиентов на другую воду
• Как узнать прибыль, полученную от каждого клиента за месяц (АВС – анализ)
• Как оценить величину «текучести» клиентов и установить ее причины
• Распределение клиентов по потреблению воды и ценам
• Как определить количество убыточных клиентов и оправдать необходимость поставлять воду каждому из них
• Как оценить «индикаторную» цену на воду, используемую для приготовления пищи и напитков, и объяснить отклонение от нее средней цены реализации
• Как находить привлекательные районы города и привлекательные виды деятельности корпоративных клиентов
• Как оценить квартальные изменения рыночных долей всех конкурентов и найти объяснения для игроков, которые оказались «хуже рынка» и «лучше рынка»
• Как выявлять возможности и угрозы рынка, видеть сильные и слабые стороны своей компании (SWOT – анализ)
• Изменения, повышающие ценность торговой марки, прибыль компании и имеющие привлекательную окупаемость

7. Управление производительностью труда – 2 час

• Как оценить производительность труда сотрудников
• Как узнать содержание работы торгового персонала, которая не добавляет ценности торговой марке или порождает ошибки
• Во сколько раз может измениться производительность труда при улучшении технической оснащенности и бытовых условий
• Как выявить профессиональную квалификацию каждого сотрудника («звезда», «профессионал», «троечник»)?
• Какое распределение сотрудников по профессиональной квалификации можно считать идеальным?
• Как установить потребности в обучении каждого сотрудника?
• Как оплачивать повышение квалификации сотрудников?
• Как оценить отдачу от обучения персонала?

8. Создание атмосферы доверия и сплоченности – 1 час

• Что надо сделать, чтобы люди в компании работали на собственников бизнеса, а думали, что работают «на себя»
• Идеальные межличностные отношения повышают производительность труда и финансовые показатели
• Что чаще всего недостает руководителям, чтобы влиять на сотрудников: силы положения; силы ресурсов; силы специалиста или силы личности
• Какая корпоративная культура водной компании идеальна для бизнеса (власти; роли; задачи или личности)
• Как узнать уровень преданности компании каждого сотрудника («наш», «временщик», «чужой»)
• От чего зависит готовность сотрудников выполнять задания в нерабочее время, не требуя дополнительной оплаты

9. Управление информацией - 1 час

• Почему интеллектуальный капитал (опыт и знания) относится к неустойчивым активам компании
• Как оценить качество информационного обмена в компании
• Как одних людей подталкивать к тому, чтобы они захотели поделиться своими знаниями, и как воздействовать на остальных людей, чтобы они «впитывали» эти знания?
• Зачем нужна публичная и объективная «защита» сотрудниками планов продаж и бюджетов, а также причин отклонений фактических результатов от запланированных данных
• В какой форме сохранять «прошлые знания», чтобы улучшались финансовые показатели, росла производительность и качество труда
• Как стимулировать «линейных» работников делиться самой важной информацией – предупреждающими сигналами о возможном кризисе или перспективах роста
• Как определить объем информирования разных категорий сотрудников о состоянии дел (пример для собственников компании и инвесторов)

10. Чему учить маркетолога в водном бизнесе - 3 час

• Разработка концепций привлечения новичков и удержания клиентов
• Составление рекламных бюджетов и контроль их исполнения
• Разработка учебных материалов для обучения торгового персонала технике продаж и индивидуальности торговой марки
• Мониторинг записей телефонных разговоров с клиентами и видеозаписей в торговых точках для оценки рыночных возможностей и угроз, а также для потребности в рекламных материалах торгового персонала
• Проведению интервью у клиентов для оценки рейтинга ценностей торговой марки, причин ухода к конкурентам и медийных предпочтений клиентов
• Составление заданий для рекламных и маркетинговых агентств на новые рекламные материалы и их тестирование на целевой аудитории, оценку осведомленности, индивидуальности и желанности торговой марки, холл – тесты продукции и привлечение «тайных покупателей»
• Проведение фокус – группы рекламной продукции
• Выявление закономерностей в продажах воды и аксессуаров
• Прогноз продаж и рекламных затрат на будущее
• Оценка эффективности, результативности и экономичности кампаний по продвижению торговой марки
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов
• Как измерить осведомленность; приверженность; качество продукции; репутацию компании; долю рынка; рейтинг на рынке; темп прироста объемов продаж; отклонение от средней цены на рынке; долю расходов на продвижение

11. Чему учить специалистов по продаже воды – 4 час

• Какие объективные трудности осложняют продажу питьевой воды, используемой для приготовления пищи и напитков
• Какую информацию о воде должен знать продавец: происхождение воды, потребности, удовлетворяемые водой и ассоциации, вызываемые торговой маркой
• Зачем нужно добиваться лояльности имеющихся клиентов
• Как «влюблять в себя» имеющихся клиентов
• Какие отличия в технике продаж воды домохозяйствам и корпоративным потребителям
• Каковы половые особенности восприятия информации
• Как сформировать личную убежденность продавцов воды в опасности водопроводной воды, используя следующие темы: хлорирование воды, накипь и ржавчина, использование алюминия
• Техника коммуникаций с разными типами потребителей: «мамочки», стареющие люди, не желающие болеть, «красавицы» и «крутые»
• Пять стадий коммуникации с потенциальным покупателем
• Техника преодоления возражений
• Признаки идеальных продавцов воды: природные данные, нужда в деньгах, гордость за компанию, в которой они работают, и дома пользуются продаваемой водой
• В какой компании остаются работать идеальные продавцы: вдохновляющая система оплаты труда, превосходные бытовые условия и налаженная система обучения технике продаже воды и психологических тренингов

12. Оплата труда – 1 час

• Система оплаты труда должна мотивировать на достижение следующих целей: выполнение финансовых показателей, соблюдение стандартов производительности и качества труда
• Из чего складываются выплаты сотрудникам: ежемесячная постоянная часть (оклад); ежемесячная переменная часть; ежегодная «13 зарплата» при достижении определенного стажа работы, «ретро бонус» за достижение плановых показателей в установленный период («отложенное» вознаграждение)
• Последствия невыполнения и перевыполнения ежемесячного плана финансовых показателей и стандартов
• Ограничение ежемесячных выплат, исходя из «рыночной стоимости» специалиста
• Что делать, если начисленные ежемесячные выплаты превышают «рыночную стоимость»
• Как изменяется постоянная часть оплаты труда сотрудника: 1 раз в год при выполнении плана по прибыли; на величину прироста (%) производительности труда подразделения (компании); не более чем на величину повышения качества труда (% изменения «штрафных баллов»), при получении квалификации «профессионал»

13. Набор, обучение и аттестация персонала– 1 час

• Как составить «портрет» идеального сотрудника на каждую должность (пример для АУП и специалистов колл центра доставки воды)
• Каким требованиям должен удовлетворять кандидат на вакантную должность, чтобы успешно пройти стажировку?
• Какие знания и навыки должен показать кандидат на вакантную должность, чтобы успешно сдать экзамен после испытательного срока?
• Как проводить аттестацию сотрудников?